大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(下)

摘要：

@@ 四、用好引导需求最有价值的工具SPIN1.SPIN销售工具针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点,美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了3.5万多个销售实例,与1万多名销售人员一起到各地进行工作,观察他们在销售会谈中的实际行为,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家,耗资100万美元,历时12年,于1988年正式对外公布了SPIN模式--这项销售技能领域中最大的研究项目成果.它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命,推动了销售技巧的进一步完善.

机标关键词：大客户销售、三部曲、做对事、SPIN、影响的因素、咨询专家、引导需求、行为产生、心理变化、销售效率、销售人员、销售工具、项目成果、实际行为、技巧、技能领域、产品销售、周期、特点、认识

分类号：N ;TU9

在线出版日期：2009-08-26（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：76-77