我可以补偿你吗?脱销情境下,可得选择项数量对替代性购买的影响

摘要：

一位想要订购鱼香肉丝盖饭作为午餐的消费者点开餐店的订餐网页后却发现该盖饭己售罄,此时,该消费者是会在该餐店内订购其他的盖饭(店内替代性购买),还是会选择去其他餐店另觅美食(商店转换)?本文通过4组实验发现,当消费者原本想要购买的商品脱销时(例如,上文中的鱼香肉丝盖饭售罄):更大的可得目标选择集(如,更多种类的在售的盖饭)可以提升消费者在店内发生替代性购买的意愿,此效应受到消费者感知选择自由和感知在余下目标选择集中重新挑选到适合产品的程度的共同中介;有趣的是,如果可得目标选择集较小(如,在售的盖饭种类较少),那么更大的可得相关非目标选择集(如,更多种类的在售的饮料、纸巾等)也可以提升消费者在店内发生替代性购买的意愿,此效应受到消费者感知选择自由的中介.文章还对这些发现的理论贡献、营销启示以及未来研究方向做出了讨论.

关键词：原意向购买品、脱销、目标选择集大小、相关的非目标选择集大小、店内替代性购买

所属期刊栏目：12

分类号：H14;G64

资助基金：国家自然科学基金项目71372099,71602093的资助,特此致谢

在线出版日期：2017-05-18（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共23页

页码：64-86