寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题

摘要：

跨渠道的交叉销售指不同营销渠道的负责部门基于客户关系,进行横向推荐产品或业务的模式.作为提高客户价值的有效手段,当前在金融业已得到广泛应用,并在部分制造型企业采用.波士顿咨询公司指出有效的战略与管理是交叉销售成功的关键之一,但企业实践中各方冲突较多,而现有研究对此却较少涉及.讨论了交叉销售中,因不同部门对服务因素的争议导致的利益协调问题.建立了单个企业内部独立决策、议价两种模式的博弈模型,并引入议价能力,提出部门独立决策条件下,利用内部转移价格与服务补偿手段,能够实现整体利益最大化;进一步,认为寡头竞争中,不同的转移价格与部门间议价能力影响了企业最优策略.

关键词：交叉销售、内部协调、跨渠道、服务、内部转移价格

所属期刊栏目：24

分类号：F270(企业经济)

资助基金：国家自然科学基金重点项目70932004

在线出版日期：2016-03-01（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：874-880