考虑零售商承诺努力销售时间对供应商侵入市场的影响

摘要：

为了应对供应商直销渠道开通对零售商利润的侵蚀,零售商可以通过销售人员提供产品的服务指导等措施来提高销售努力水平.主要研究分散供应链中零售商销售努力承诺的时间效应对均衡销售努力投资和订购量决策的影响.考虑了两种不同的情形:提前承诺销售努力水平和延迟承诺销售努力水平,这取决于零售商的销售努力承诺是在供应商决定产品批发价格之前还是之后.研究结果表明:对供应商来说,当侵入市场成本较小时,在延迟承诺努力水平的情形下供应商的利润较大,当侵入市场成本较大时,提前承诺努力水平供应商的利润会更高;对零售商来说,当直销渠道的侵入市场成本较小时,延迟承诺要比提前承诺好,尤其当直销渠道的侵入成本适中时,提前承诺努力水平要比延迟承诺好,当直销渠道的侵入成本较大时,延迟承诺努力水平会更好.

关键词：供应商侵入;零售商;努力销售;承诺时间;博弈论

所属期刊栏目：40

分类号：F274(企业经济)

资助基金：国家社会科学基金资助项目15BGL074

在线出版日期：2021-09-14（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共11页

页码：1-10,60