3G时代社会渠道如何转型
紧抓卖场核心要素,灵活变通,在博弈中谋求共赢
转变观念,重新定位终端卖场角色,挖掘共同获益点.传统终端卖场合作模式松散,与卖场合作形式仅为代理销售、酬金结算,多层次、波次性联合营销少,营销频次低,卖场获利点少,合作模式无法稳步持续.因此,在3G业务运营方面必须重新定位卖场角色,不能认为其仅仅是服务于企业的下级销售渠道,核心终端卖场已经成为运营商之间相互博弈的战场,必须充分挖掘企业与渠道商之间的共同点,以利益杠杆进行撬动.同时,牢牢把控三项资源,即场地资源、房补资源、酬金资源,通过对场地资源掌控、房补资源置换、酬金杠杆调节、合作协议捆绑等方式,整合核心卖场资源,集中采货,有效提升向上游的议价能力.在议价过程中可通过保底销量等承诺形式向上游争取低价供货、宣传和促销费等资源,并利用这些资源在本地与终端卖场进行联合促销,提升企业形象.
2013-11-22（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）
共2页
60-61
