销售风格与顾客合作倾向的实证研究

摘要：

在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响.采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务.研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对强力型与技术型推销员的购买意愿有显著差异,且对技术型推销员的购买意愿高于强力型推销员,表明技术型的推销风格更易为人们所接受.

关键词：推销方格理论、强力型推销员、技术型推销员、防卫型顾客

分类号：F713.60(国内贸易经济)

在线出版日期：2009-01-06（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共5页

页码：182-186