关系营销中的心理逆反和顾客忠诚研究

摘要：

关系营销是企业提升顾客忠诚度,维持与顾客长期稳定关系的重要手段.研究引入心理逆反理论探讨了关系营销的负面作用,在文献综述和理论推导的基础上,以商业银行高端客户为样本,分析关系营销策略对顾客状态逆反与顾客忠诚的影响.实证结果表明非物质层面的关系营销策略正向影响状态逆反,而物质奖励可以降低状态逆反;关系营销策略正向影响顾客忠诚,而顾客状态逆反负向影响顾客忠诚,降低了关系营销的效率;顾客的营销契合度对联系沟通与状态逆反关系有着正向的调节作用.结论从一定意义上解释了关系营销效率变化的问题,同时也为商业银行营销行为提供了参考依据.

关键词：关系营销、心理逆反、顾客忠诚

所属期刊栏目：47

分类号：F71;F29

在线出版日期：2018-01-03（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共10页

页码：283-292