存在推介情形下制造商销售渠道策略选择研究

摘要：

为了探究存在推介情形下制造商的销售渠道选择问题,建立了直销模式、推介模式以及混合模式的三种供应链模型,运用逆向归纳法得到了三种模式下制造商和零售商的均衡定价、销量以及利润.研究发现:如果零售渠道与直销渠道之间的替代性较大,直销成本较小或利润分享比例较小时,制造商应该采用直销模式;直销成本较大或利润分享比例较大时,制造商应该采用推介模式.如果直销渠道与零售渠道的替代性较小,则应该采用两渠道都有的混合模式.此外,如果制造商采用混合模式,则可以战略性地提高直销价格,以此迫使消费者转向网上零售商,此时直销成本的增加不但不会降低制造商的利润,反而会增加其利润.

关键词：供应链、推介、销售渠道、销售模式

所属期刊栏目：32

分类号：F274;F270(企业经济)

资助基金：国家自然科学基金项目71440016、71672153;四川省软科学研究计划项目2015ZR0217;四川省电子商务与现代物流研究中心项目DSWL16-6;四川省循环经济研究中心项目XHJJ-1515

在线出版日期：2018-06-15（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共5页

页码：119-123