关系导向对直接销售影响的实验研究

摘要：

运用实验法,考察了直销人员与消费者的关系导向(朋友vs.陌生人)、产品的价格以及直销员价格揭露策略对直销产品的吸引力、态度和购买意愿的影响.发现在朋友关系导向下消费者认为直销产品更有吸引力,有更积极态度和更高购买意愿；特别有趣的是当直销人员与消费者是朋友关系时,如果直销人员好心有意主动揭露产品价格低廉的信息(相比较于消费者自己发现),消费者对产品吸引力、产品态度和购买意愿反而降低.

关键词：直销、关系导向、价格、价格揭示策略

所属期刊栏目：26

分类号：F713.55(国内贸易经济)

资助基金：国家自然科学基金项目71102037、71202164;南开大学专项资金NKZXB1111

在线出版日期：2012-12-17（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共5页

页码：126-130