与经销商搞好关系

摘要：

@@ 在中国目前分散的渠道和落后的分销体系这一特殊市场环境下,不少企业认为"渠道为王",企业拥有一个庞大的渠道就拥有了一切.尤其是在大超市,大卖场等新的零售业迅速崛起的情况下,这些企业认为对数目众多、目光短浅、不易管理的经销商进行整合,不如跳过经销商,企业自己建立办事处和分公司,以缩短渠道,直接操作终端.然而这样做的结果是,导致销售网络运营费用和营销成本大大加大,分支机构难以管理,分销效率低和滋生分公司腐败,庞大销售队伍转变成为企业巨大累赘.背着巨大包袱的雄鹰是永远飞不高的.有一个跨国公司,刚进入中国市场,把国外的操作市场的模式直接照搬,建立了几千人的销售队伍,投入几百台运输车辆,直接操作终端,最后地区经理个个都去做了别的产品的代理商,真可谓:公私兼顾.短短的几年,几千万元交了市场学费.

机标关键词：企业、销售队伍、市场环境、短渠道、操作终端、经销商、中国、运营费用、运输车辆、营销成本、销售网络、跨国公司、管理、分支机构、分销效率、分销体系、零售业、代理商、大卖场、办事处

分类号：F2(经济计划与管理)

在线出版日期：2005-08-25（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共2页

页码：30-31