经销商“抱团”如何改变渠道中的合同治理

摘要：

文章以社会网络理论和营销渠道治理的相关研究为理论基础,探讨经销商“抱团”(网络密度)对渠道中的合同治理强度以及渠道冲突的影响,并检验经销商网络中心性的调节作用.文章以制造商与经销商的合作关系为研究情境,从制造商角度收集288份有效数据,应用统计方法分析数据和检验假设.研究结果发现:第一,经销商的网络密度会增大制造商和经销商之间合同治理的强度,使双方签订的合同更加详尽;第二,合同越详尽,双方的渠道冲突越小;第三,经销商的网络中心性会减弱经销商网络密度对合同治理强度(合同详尽性)的正向影响.此外,通过事后检验发现,合同治理强度在经销商网络密度与渠道冲突之间起到负向中介作用,而且这种负向中介作用会因网络中心性的调节而变弱.

关键词：社会网络理论、网络密度、网络中心性、合同治理、渠道冲突

所属期刊栏目：22

资助基金：国家自然科学基金重点项目71132005;国家自然科学基金项目71472149

在线出版日期：2019-05-31（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共11页

页码：4-13,22