B2B客户推荐意愿影响因素研究——基于关系营销理念和社会交换理论

摘要：

利用已有客户的推荐是B2B供应商影响潜在客户态度倾向与采购决策的重要方式,而该营销工具实践的成功与否则取决于客户推荐意愿的强度及之后的具体推荐行为.基于关系营销理念和社会交换理论,结合我国制造业中198家客户企业的相关数据,提出并检验了影响客户推荐意愿因素的理论模型和相关假设.结果表明,双方关系强度、推荐成本以及客户对供应商的信任度会对客户推荐意愿产生影响,而经济回报以及自我提升没有显著影响.

关键词：B2B、客户推荐意愿、社会交换理论

分类号：F12(中国经济)

资助基金：天津市高等学校人文社会科学研究项目《专业性投资对天津市新创企业组织合法性水平的影响机制研究》编号:20142135;天津市科技发展战略研究项目《京津冀产业技术创新联盟与协同创新对策研究》编号:14ZLZLZF00045的阶段性研究成果.

在线出版日期：2015-08-11（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：102-106