销售人员工作特征与复原力的交互影响——基于内在动机理论的视角

摘要：

伴随着组织效能、结构和任务的日益复杂化,销售职能的战略性演化趋势日益明显,人们对销售人员的绩效贡献能力预期愈来愈高,销售人员的压力应对问题成为关注焦点.本研究从销售工作的特点出发,以JDCS模型为基础,从内在动机理论的视角探究了工作情境特征变量和社交情境变量对销售人员复原力的影响效应以及基于销售人员自我选择行为的内在压力缓解机制.研究表明,感知到的工作需求作为危险因子,会使销售人员产生压力和紧张感,而工作控制和社会支持则为销售人员应对工作需求带来的压力提供了足够的资源和环境,成为员工复原力的保护因子;三者的交互作用能够通过提升销售人员的复原力达到内在激励的效果,进而促进销售人员的学习.研究同时也证明了工作经验对于工作控制和复原力之间的调节作用机制.研究结论不仅有助于了解销售人员如何克服压力并将其转化为学习动力的深层诱因,同时也有助于将复原力的相关研究推广到日常管理工作实践中来,使管理者更充分地理解与这些行为相关的作用机理和行为机制,从而采取能够提高员工激励效果和资源应对水平的有效管理措施.

关键词：工作需求—控制—支持、复原力、交互作用、销售人员

所属期刊栏目：41

分类号：F272(企业经济)

资助基金：国家自然科学基金;国家社会科学基金;国家自然科学基金

在线出版日期：2019-07-03（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共15页

页码：109-123