营销渠道中的冲突与合作如何影响关系学习

摘要：

关系学习是营销文献中的一个重要研究主题,然而,现有文献仅强调了促进关系学习的有利因素,而忽视了关系学习的阻碍因素.本研究从渠道二元关系的竞合特征出发,将渠道行为理论中的合作和冲突同时纳入关系学习研究框架,探索合作和冲突对渠道关系学习的影响,以弥补现有研究的不足.本研究以制造商及其与分销商的关系学习为研究对象,获得205个制造商样本的调查数据,应用SPSS15.0软件和多元回归方法对研究假设进行检验.研究结果表明,渠道合作与渠道冲突不仅单独影响渠道成员间的关系学习,也交互影响渠道成员间的关系学习.渠道合作伙伴间的合作、任务冲突正向影响关系学习,而关系冲突负向影响关系学习.此外,合作与不同类型的渠道冲突交互对关系学习产生不同影响:合作与任务冲突的交互有利于关系学习,而合作和关系冲突的交互不利于关系学习.本研究结论丰富和发展了关系学习理论,并为企业提高渠道管理水平,制定全新的渠道学习策略提供一定指导.

关键词：关系学习、竞合、任务冲突、关系冲突

所属期刊栏目：35

分类号：F713.50(国内贸易经济)

资助基金：国家自然科学基金"垂直渠道系统中的冲突解决机制研究:多边竞争视角"71172209

在线出版日期：2013-12-06（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共12页

页码：81-92