经销商权力使用对供应商信任的影响

摘要：

权力是企业协调渠道成员行为的重要手段.以往研究对权力使用在渠道关系中的作用尚未取得一致意见.本文探讨了经销商信息、专家、参照、法定、奖励以及惩罚权力使用对供应商信任的影响,以及供应商信任对经销商绩效的影响.实证研究结果显示,经销商信息、奖励权力使用有助于提升供应商信任;专家、参照和法定权力使用对供应商信任没有显著影响;惩罚权力使用会降低供应商信任;供应商信任对经销商绩效有促进作用.本文研究结论在一定程度上揭示了以往研究结论不一致的原因,对于发展渠道权力理论及指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义.

关键词：权力使用、信任、绩效

所属期刊栏目：32

分类号：F274(企业经济)

资助基金：中国博士后科学基金;教育部人文社会科学研究项目

在线出版日期：2010-12-09（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：97-103