”将心比心”能促进双赢吗?——换位思考在买卖谈判中的作用

摘要：

本文通过模拟谈判的方式发现,在买卖谈判中,谈判者的换位思考能够促进双赢,并提高关系的质量.并且,在谈判中不同的角色也会影响到换位思考,卖方比买方有着更多的换位思考行为.最后,买方的换位思考比卖方更能影响谈判结果的整合程度.综合起来,该结果表明,在谈判中谈判者应尽量进行换位思考以提高整合性,买方尤其应注意这一点.

关键词：换位思考、综合收益、双赢、谈判角色、买卖谈判

分类号：F713.5(国内贸易经济)

资助基金：中国博士后科学基金20060400351

在线出版日期：2008-05-15（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共6页

页码：43-48