行为合理化对销售人员灰色营销行为倾向的影响

摘要：

以中国企业间购销关系为研究平台,基于卖方视角,以计划行为理论和营销道德理论为基础,实证检验行为合理化对销售人员的灰色营销行为决策的影响,特别是行为合理化的调节作用.运用情境法对148位销售人员进行问卷调查,使用SPSS 15软件进行多元层次回归分析.研究结果表明,计划行为理论对中国销售人员的灰色营销行为有很好的解释作用；行为合理化对销售人员的灰色营销行为没有直接影响,但是会调节不道德性评价和感知的选择自由度与灰色营销行为倾向之间的相关关系,而对感知的支持与灰色营销行为倾向之间的相关关系没有调节作用.

关键词：行为合理化、计划行为理论、灰色营销、营销道德

所属期刊栏目：25

分类号：F713.5(国内贸易经济)

资助基金：国家自然科学基金70672055;教育部新世纪优秀人才支持计划NCET-06-0853

在线出版日期：2012-05-14（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共11页

页码：55-65