网络信任建立过程的客户关系学习对供应链合作关系价值实证研究

摘要：

随着企业向以市场导向和顾客导向为中心的经营思维转变, 在企业供应链整合过程中的客户整合越来越占据主导地位. 从采购、 营销、 销售到服务, 都需要企业与客户及合作伙伴在多个接触点开展及时的个性化交流, 针对他们的偏好而优化渠道的接入模式, 通过预测客户的行为并采取措施而保持客户的忠诚度. 基于企业供应链中有关客户整合的有关理论, 以及网络关系信任建立的两阶段模型, 通过对海尔集团的分销商的175家企业样本数据, 对客户关系学习与合作关系价值之间影响机制进行探讨. 研究发现: 客户关系学习对关系信任和协同合作有显著的直接正向影响, 关系信任和协同合作对合作关系价值有直接的正向影响, 而协同合作对关系价值的作用更重要.

关键词：关系学习、关系信任、协同合作、关系价值

分类号：F252.1(物资经济)

资助基金：国家社会科学基金项目 11BGL036 "基于价值网络理论下的社会性媒体对企业渠道组合动态平衡机制的影响研究";华侨大学高层次人才启动项目 "顾客互动与渠道协同绩效的关系研究"13SKBS209

在线出版日期：2015-07-30（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共11页

页码：61-70,115