谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响

摘要：

本研究利用分配式谈判的情境,检查了BATNA(当前协议的最佳替代方案)、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响.对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析.结果表明:BATNA除了原有的激励作用外,也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望;谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高,谈判者获得的收益越多,并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用.本研究还检查了换位思考对谈判的影响,发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高,个体收益就越差,其中第一次出价起到了中介作用;对于权力较大的一方来说,换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应.本研究还探讨了角色差异对谈判结果的影响.

关键词：BATNA、目标、第一次出价、换位思考、锚定效应

分类号：F2(经济计划与管理)

资助基金：北京大学校科研和教改项目

在线出版日期：2007-07-26（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共13页

页码：83-95