私人关系、IT资源与渠道合作:分销商投机的权变影响

摘要：

本研究以渠道投机、私人关系与信息系统相关研究为基础,对比了分销商投机较多和较少这两种情景下,制造商与分销商边界人员私人关系与制造商IT资源对双方渠道合作行为的不同影响.经由实地收集的数据实证研究发现:研究发现,第一,在分销商投机较多的情景中,私人关系要比IT资源更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题.第二,在分销商投机较少的情景中,IT资源要比私人关系更能有效促进双方共同制定计划与共同解决问题.最后,根据上述研究结论,给出了相关渠道管理建议.

关键词：渠道投机、信息技术、私人关系、渠道合作

所属期刊栏目：30

资助基金：国家自然科学基金项目71202102,71772031;陕西省教育厅重点项目17JZ033

在线出版日期：2018-11-29（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共13页

页码：106-118