C2C环境下卖家差异化策略对销量的影响——基于两阶段决策的买家购物决策分析

摘要：

C2C环境下激烈的竞争促使卖家通过差异化策略来弱化价格竞争以提高销量.考虑到C2C买家的搜索成本,本文以买家两阶段决策过程为基础建立买家效用函数,分析卖家差异化策略对销量的影响,并利用从淘宝收集的同质产品的面板数据进行实证研究.研究结果表明,卖家的被搜索成本、信用、上个月的销量对本月销量有显著的影响,而提供的服务和收到的评分无显著影响.通过考察销量的Gini系数和卖家服务的差异化水平,我们发现卖家之间的竞争异常激烈,而淘宝提供的差异化渠道却非常有限,卖家只能在信用和被搜索成本上进行差异化.最后,本文依据研究结果对C2C环境中的卖家和平台提出了建议.

关键词：搜索成本、两阶段决策、差异化、风险、效用函数

所属期刊栏目：25

分类号：F71;TP3

资助基金：国家自然科学基金项目90924020,70971005;教育部高等学校博士学科点专项科研基金项目200800060005;国家科技支撑计划2006BAK04A23

在线出版日期：2016-09-18（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共10页

页码：88-97