双重信息不对称下销售渠道双目标混合激励模型

摘要：

销售渠道在企业与消费者之间扮演着重要的桥梁作用,销售人员的销售能力和销售努力等信息均为其私有而不为企业所共知时,企业如何甄别其真实能力信息并对其销售努力实施有效激励是个重要问题.针对上述问题,给出了基于线性合约的双目标混合激励模型,通过模型求解得到并刻画了最优合约的3个特征.首先,为辨别高能力类型与普通能力类型这两种不同类型的销售人员,企业可以提供两种不同的合约并根据销售人员对合约的不同选择来推断其真实能力.其次,企业可以对合约中的固定工资与提成比例进行适当配置,以激励他们提高销售努力.最后,企业还可以根据自己对劳动力市场的先验知识来调整合约参数,以最大化自己的期望收益.

关键词：销售渠道、合约设计、混合激励模型、逆向选择、道德风险

所属期刊栏目：14

分类号：F244(劳动经济)

资助基金：国家自然科学基金资助项目70901042;教育部人文社会科学研究项目09YJC630122;南京理工大学自主科研专项计划资助项目2010ZYTS040;南京理工大学"卓越计划紫金之星"及经济管理学院资助项目JGYY0603,JGYY0801

在线出版日期：2011-07-04（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共14页

页码：34-47