考虑不适应成本的软件产品销售渠道策略研究

摘要：

基于软件产品渠道多样化背景,区分软件企业的5种渠道销售模式:直销(D)、增值零售(V)、代理(A)、直销与增值零售(DV)、增值零售与代理(VA).考虑顾客对软件产品的不适应成本,建立消费者效用模型,研究软件企业销售渠道的决策问题.采用Stackelberg博弈求解并分析.结果表明:一般情景下双渠道模式优于单渠道模式;不适应成本适中时企业偏好VA模式,仅在其议价能力与定制化成本均较低时采用DV模式;不适应成本高,企业放弃代理渠道;不适应成本较低且定制化费用较高时,企业放弃增值零售渠道;VA模式下代理商服务水平总高于A模式.

关键词：软件产品;销售渠道;渠道销售模式;渠道策略;不适应成本

所属期刊栏目：42

分类号：F274(企业经济)

资助基金：国家自然科学基金资助项目;沈阳市科技创新智库决策咨询项目;沈阳市哲学社会科学规划重点论文项目

在线出版日期：2021-10-22（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共8页

页码：1506-1513