渠道冲突、协商策略与企业关系质量——契约明确性的调节作用

摘要：

本文在交易成本理论和渠道冲突理论的基础上,构建渠道冲突、协商策略对关系质量影响的概念模型,并以契约明确性作为调节变量,拟探究渠道冲突对关系质量影响的作用路径及解释机制.研究结果表明,渠道冲突会影响冲突渠道成员所采取的协商策略,其中,认知冲突与合作性协商有显著的正向关系,情感冲突对竞争性协商有着显著的正向影响;渠道冲突与所采取的协商策略均对成员间的关系质量产生影响,且合作性协商比认知冲突对关系质量的影响更大,而情感冲突并不对关系质量有直接的负向影响;最后,契约明确性对认知冲突与协商策略有显著调节作用,而对情感冲突下的协商策略选择并无显著调节作用.

关键词：渠道冲突、协商策略、契约治理、关系质量

分类号：F273.7(企业经济)

资助基金：国家自然科学基金71472153

在线出版日期：2019-08-05（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页数：共12页

页码：83-94