对保险集团交叉销售的再认识——基于客户份额的思考

摘要：

在渠道论的影响下,交叉销售仅被保险集团各子公司销售团队视为附加的销售任务.这种认识上的误区阻碍了保险集团交叉销售的发展及其功效的发挥.基于客户份额的视角,本文分析了交叉销售在保险集团子公司提升客户生命周期价值、提高销售利润、扩大市场份额、规避价格竞争以及稳定销售团队等方面的重要作用,并认为,交叉销售是各子公司发展主营业务、拓展客户资源的重要营销战略.为更好地推动交叉销售发展、发挥交叉销售功效,保险集团应首先使旗下各子公司认清交叉销售的本质与作用,并与客户建立良好关系,关注客户生命周期价值,同时强化交叉销售管理体系.

关键词：保险集团、交叉销售、客户份额

分类号：F840.4(保险)

资助基金：中国博士后科学基金20090450165

在线出版日期：2010-07-06（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）

页码：58-63