农村寿险消费者心理暨销售策略研究
寿险产品是一种特殊商品,消费者需求取决于保险费率的高低以及人们对风险的厌恶程度.农村寿险消费者心理与普通消费者心理不同,有其自身的特点,决定了其销售策略的特殊性.产品定位错觉、消费心理效应较高、从众心理、注重短期效应、传统文化影响较深、被动消费习惯心理与对”一对一”销售方式的心理抵制、小数法则和可得性启发法对消费判断影响较大等,是目前农村寿险消费者心理的主要表现.针对农村寿险消费者心理特点,必须拟订有针对性的销售策略,如销售人员的本土化策略;示范性销售策略;”效用化”品牌树立策略;文化偏好性销售策略;单个封闭式信息经营理念策略.
农村寿险、消费者心理、销售策略
F840.62(保险)
2007-07-26（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）
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